3 najčastejšie predajné námietky a ako ich zvládnuť

Updated: Jun 13

Môj prvý šéf mi raz povedal vetu o obchode, ktorú si pamätám dodnes:

„Námietka príde len vtedy, keď si v predajnom procese niečo pokazil.“

A čím viac obchodných strenutí mám tak tým viac s týmto súhlasím.

Ale zároveň viem, že chyby sa stanú vždy. A námietka príde aj keď máte za sebou 100-vky obchodných stretnutí.

Otázka teda nie je či námietka príde, ale ako ju zvládnuť tak aby ste uzavreli predaj.

Dnes sa pozrieme na 3 najčastejšie predajné námietky a ako ich zvládnuť bez toho, aby ste museli znižovať ceny a manipulovať.

1. „Je to moc drahé.“

Toto je úplná klasika.

A málokedy sa stane, že práve cena je ten hlavný problém.

Preto nebuďte defenzívny ale skôr zvedavý, že prečo si to osoba na druhej strane myslí:

„Moc drahé?“ (a ticho)

Človek na druhej strane sa zamyslí a povie vám o tom viac.

Stačí počúvať a presne vám to vysvetlia.

Porovnávajú vás s konkurenciou? Nemajú rozpočet? Nerozumejú hodnote?

Práve vďaka tomuto budete vedieť ako presne postupovať ďalej a ako presne zvládnuť túto námietku.

My to napríklad robíme takto:

Prejavte porozumenie:
„Chápem, je to úplne v poriadku. Väčšina klientov to takto cíti na začiatku.“
Izolujte námietku:
„Je to jediná vec, ktorá vás aktuálne brzdí? Alebo je tam ešte niečo ďalšie?“
Pýtajte sa:
„Čo konkrétne vám príde drahé? S čím to porovnávate?“
Buďte spojencami, nie oponenti:
„Skúsme sa na to pozrieť spolu. Možno nájdeme spôsob, ako to celé nastaviť tak, aby to dávalo zmysel pre obe strany.“
Nebojte sa otvorene vysvetliť cenu:
„Ceny máme rovnaké pre všetkých klientov – kvôli férovosti. A preto aj vieme, čo za to reálne dostanete.“

Ľudia majú málokedy problém s cenou, problém je skôr hodnota.

Zamerajte sa preto viac na hodnotu a tým vyriešite túto námietku.

2. „Musím o tom popremýšľať.“

Keď toto počujete tak viete, že o tom, v 80% prípadov, nechcú popremýšľať.

Skôr to znamená „niečo mi nesedí, ale nechcem to teraz riešiť“. Alebo vám len slušne hovoria “NIE”.

Takže čo robiť?

Netlačte. To je najrýchlejší spôsob ako prísť o všetok záujem. Skôr povedzte:
„Úplne v poriadku. Rozumiem, že to chce svoj čas.“
Zhrňte situáciu:
„Celé ešte raz zhrniem. Problém, ktorý riešite je X, a riešenie, ktoré sme prebrali je Y. Z čoho konkrétne máte obavy?“
Položte správne otázky:
- „Je niečo, čo vám ešte nesedí?“
- „Je niečo, čo ešte potrebujete vedieť, aby ste sa mohli rozhodnúť?“
- „Keby nebolo nutné nad tým rozmýšľať, šli by ste do toho?“

Ak vám ani po tomto nechcú povedať niečo konkrétne tak na nich netlačte ale dajte im priestor na premýšľanie.

3. „Pošlite mi nejaké informácie.“

Preložene povedané:

„Nechcem sa s vami rozprávať, ale nechcem byť neslušný.“

Ak toto hovorí sekretárka tak vaším cieľom je rozprávať sa s človekom čo robí rozhodnutia.

Ak to hovorí samotný klient tak musíte zistiť či vôbec majú záujem.

Ako na to:

Súhlaste a hneď sa pýtajte:
„Samozrejme, pošlem. Môžem sa ale ešte opýtať – čo konkrétne vás zaujalo? Čo by ste v tých informáciách chceli vidieť?“
Ponúknite rýchlu diskusiu:
„Vieme si to teraz rýchlo prejsť spolu čo bude efektívnejšie než PDF.“
Ak stále chcú len informácie. Pošlite im dobre pripravený email, ktorý:
- je personalizovaný,
- obsahuje konkrétny benefit pre nich,
- končí výzvou na akciu (napr. krátky call).