Ak podnikáte tak skôr či neskôr sa stretnete s touto námietkou

„Môžeme to najprv skúsiť zadarmo? A ak to bude fungovať, tak vám potom zaplatíme.“

Toto ste už určite počuli. A ak ešte nie tak je len otázkou času kedy vám to niekto povie.

Ako na to vôbec dokážete reagovať? 

Presne to vám dnes ukážeme.

O čom je dobrý obchod?

Každého človeka, ktorému som položil túto otázku mi vždy povedal niečo iné. Niektorý hovorili o hodnote. Niekto o nízkej cene. A jeden mi dokonca povedal, že je to o tom nedostať Covid, asi som sa pýtal zlého človeka…

Podľa mňa ani jedna z týchto odpovedí nie je úplne správna. Ja osobne verím, že každý dobrý obchod by mal byť win-win pre obe strany.

Ale povedzme si úprimne: 

„Urobte všetku prácu, a ak sa mi to bude páčiť, možno zaplatím.“ 

To nie je férový obchod. To je väčší hazard ako všetko staviť na červenú. 

A ako podnikatelia tu nie sme na to aby sme hazardovali so svojím časom a energiou.

Napríklad povedali by ste v reštike niečo takéto:

„Dajte mi tie vaše najdrahšie rebrá. Ale najprv budem musieť jesť týždeň zadarmo a ak mi bude chutiť, zaplatím. A ak nie, tak nezaplatím. Veď vy ste si istý svojím jedlom, nie? Nemáte sa čoho báť.“

Znie to ako biznis? Alebo skôr ako vtip?

Čo teda robiť, keď niekto žiada skúšku zadarmo?

Môžete začať robiť veľmi veľa vecí.

Napríklad môžete toho človeka dať do gilotíny a čakať kým odklepe. To je dobrá možnosť lebo ukážete dominanciu a obchod už bude len banalitka.

My ale robíme niečo oveľa rozumnejšie:

„Rozumiem, prečo sa na to pýtate. Tiež by som chcel vedieť, že to bude fungovať. Nerobíme skúšky zadarmo, ale s našimi klientami vždy robíme XYZ aby sme lepšie rozložili riziko“

Napríklad:

• Ponúknite záruku – napríklad vrátenie časti poplatku, ak nebudú spokojní po 3 mesiacoch.

• Alebo vytvorte vstupný balík, kde si môžu vyskúšať ako pracujete bez toho, aby museli riskovať celý svoj rozpočet.

• Alebo si rozdeľte spoluprácu do menších krokov – každý platený a každý so svojím výstupom.

Pointa je jednoduchá

Nikto nepodniká preto aby nedostával žiadnu protihodnotu voči tomu čo prinesie. 

Preto vám odporúčame aby ste svojim klientom ukázali, že vaša práca a čas má pre vás hodnotu. Keď to nespravíte tak vám potom nezaplatia alebo vám zaplatia len omrvinky.

Ak niekto potrebuje uistenie, že to bude fungovať tak im ho dajte. Ale nie tým, že budete robiť zadarmo. 

Urobte im to jednoduchšie, dajte im dôveru, prevezmite časť rizika. 

Férový obchod = dlhodobý obchod. 

A to je to, čo robí podnikanie dlhodobo udržateľným.

Počujeme sa čoskoro,

Andrej